零售断层生意难?捕什么鱼就织什么网

中国美妆 2018-06-19 15:25:20

我始终认为,用价格去吸引消费者是错误的,未来吸引消费者的一定是价值和有附加值的内容

最近这两年,喊生意难做的人变多了,有人“病急乱投医”,各种折腾;有人“不论世事变幻,我自不动如山”。眼看着进店率走低,眼看着营业额下滑,可是做零售的我们,真的搞明白了这种变化的原因吗?



改革开放三十多年了,我们很多人还在沿用最初级的生意模式——低进高出,赚取利差。但是我们的市场,在发展中,早已由以往的卖方市场,转为买方市场,商品过剩,各种新兴渠道不断增多,导致我们以往“得心应手、手到擒来”的零售生意越来越差。


最严重的一个问题是,面对消费者的抛弃,太多人选择用各种低价去争夺消费者,获得一时的流量高峰,却伤了品牌伤了店家,最后还是没能长时间留住消费者。我始终认为,用价格去吸引消费者是错误的,未来吸引消费者的一定是价值和有附加值的内容。


以前我们还会说遇到的是一个阶段性的发展瓶颈或者是分水岭,现在零售遇到的问题可能已经不是这个层面的问题,而是面临断层的问题,如果不解决这个问题,断层会越来越高,链接消费者会越来越难。


但解决断层,并不是“病急乱投医”,对什么都蜂拥而上。就像互联网浪潮的奔袭而来,让我们惊慌失措。互联网这种技术太厉害了,我们美妆门店不弄弄O2O、不玩玩微商、不搭上与互联网有关的东西,总觉得我们即将被淘汰。


但是,就像农民锄地,本来拿2O斤的锄头,能很有效率的一天锄一块地,可有些人非要拿互联网这把很重的锄头,结果就是,拿起锄头的时间用了一天,但是锄头太重,体力全耗在拿锄头上去了。对零售门店来说,了解自己的需求与问题,针对性匹配资源,才会有效率的提升。


宋振宇


在追求零售进化中,对于化妆品这个时尚行业,我们有些人还停留在传统零售层面,比如一味追求店面形象高大上、柜台的豪华升级,但难道这样的改变就是时尚吗?美妆店铺的升级与时尚性打造,不仅仅是店招的改造、柜台的升级,更要是商品的升级,顾客体验的升级,服务的升级,店铺整体氛围的升级。


我们一直强调,零售店铺的核心是人、货、场这三个点,包括员工怎么激励、商品怎么组织、门店怎么装修、氛围怎么营造,但是在现在的零售环境下做好这几点够吗?以前我们总以为买的没有卖的精,而现在却是卖的没有买的精。信息透明让所有人获取信息方式更便捷,而用户思维恰恰是我们以往忽视的一个重要部分。


以前我的的生意像撒网捕鱼,一张网撒下去,不管是虾米、小鱼、大鱼都一把抓,没有目的性。但是未来,会要求我们,捕什么样的鱼,就会要先织怎样的网。想要虾米的网,和抓大鱼的网并不相同。想网罗什么样的目标,就得研究,一张怎样的网,才是互相匹配的。


未来的门店,将不再停留于卖货的场所,更是一个与消费者交流的空间,一个互动的地方。如何做到与消费者之间拥有最大的粘性,才是店铺升级的目的、时尚的体现,就像如今国内美妆门店是在柜台里找商品,而日韩是在商品里面找柜台,这也是本质的不同。


(宋振宇:被誉为“行业另类”,曾推动湖南八田日和山东美颜计两次整合)


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